销售人员是奋战在第一线的勇士，他们在奋力争取和完成交易。他们有动力，他们有目标，他们活在当下，我们需要他们。我们非常需要他们。但他们往往有自己独特的方式来设定销售目标。这并不总是能帮助他们与其他团队很好地沟通。
销售人员往往目光短浅，不喜欢填写报告。这就产生了冲突，因为我们有时需要从他们那里得到信息来更好地完成工作，特别是当涉及到客户反馈时。此外，我们偶尔也需要他们从近因偏见中走出来，从长远考虑。
这种情况必然会产生冲突，导致销售人员积极性下降，同事沮丧，最糟糕的是，降低你的底线。不幸的是，我在太多公司看到过这个问题。然而，这是一个双方都可以解决的挑战。
本文将为销售人员提供一种方法设定长期目标以及他们应该向其他人报告的内容的模板。同样，这篇文章是为了让其他团队领导找到答案如何与销售团队合作以获得更好的结果，尤其是对营销团队。但首先，让我们快速了解一个背景故事，以理解为什么Sales和其他团队之间的冲突不断出现。
销售和市场之间的冲突
我管理营销团队而我的工作就是要有长远的打算，要有耐心，不断地建立一个好的潜在客户。每当我和销售团队开会时，我都注意到，当他们开始讲话时，我就会走神。为什么?
这是因为我以前已经听过了——近因偏见的合理化，万能的灵丹妙药，营销没有给我们足够的线索，等等。我不责怪他们，我尊重他们，我不能做他们做的事。是他们的工作让他们这么想的。强迫他们填写更多的报告和削减他们的奖金都无济于事。
然而，如果我们想要结盟并和谐地存在，就必须有一线希望。这就是为什么我和我们的销售主管坐下来，试图了解他们的需求是什么，并解释他们的沟通对市场和公司其他部门的价值。经过一次深刻的讨论，很明显，他们理解提供反馈和做一些长远考虑的必要性。现在，是时候想办法了。
因为我们都使用Weekdone-一个结合了每周回顾和长期目标设定和跟踪的软件。我会根据我们的软件给出解决方案和例子。
销售和市场长期目标的区别。
为了让我们公司更专注、更有组织、更有目标，我们设定了季度目标和主要结果- OKRs．okr的重点是每个季度我们都有一个共同的目标去争取。它就像一个灯塔，我们的日常活动都建立在它的基础上。为了不让它只是一个软而模糊的信标，我们添加了关键结果/关键指标来告诉我们是否成功。
Weekdone将这些长期目标与每周任务结合起来。这些帮助我知道每周我需要做些什么来实现长期目标。我n营销是非常直接的。
例如，如果我们在营销方面的目标是改善我们的内容及其传播，我们会将其作为我们的目标。和f或关键结果，我将设置如下:
- 实现12个新的渠道/媒介来发布旧的或新的内容
- 从每天阅读一小时的营销材料中获得60个营销要点
- 我们的网站有5万名新访客
现在每个人都知道，这个季度我将把大部分时间集中在改进我们的内容和分销上。这并不意味着我抛弃了其他的．我T意味着这一领域的营销得到了更多的关注，我们相信这一领域的关注将比其他活动更能发展我们的业务。
销售和他们的每周回顾。
我会相应地设置我的每周任务，Weekdone的自动报告系统会实时告诉每个人我做了什么。如果我的老板或同事需要了解我的工作进度，所有人都可以得到。更重要的是，他们也可以给我反馈和评论我的工作。
对于销售来说，情况要复杂得多。C制定季度目标可能并不难，但坚持下来就难了。此外，他们的每周回顾几乎毫无意义。基本上每天都是一样的——打x个电话，完成x笔交易。对销售人员来说，报告这些活动是乏味的，最重要的是，它们对我们其他人没有任何价值。
当我报告一个关于目标设定的新文章或者是一种新的分销渠道，它对几乎所有人都有价值．W无论他们学到什么新东西，他们的反馈都是需要的，或者只是为了知道市场营销正在发生什么。
尽管如此，还是有一些有用的东西需要销售人员报告。我会讲到的。
作为一家公司，我们的目标是更加一致，我们坚信，如果每个人都朝着一个统一的方向前进，我们就能取得更大的成就。我们现在对销售部门实施了一种新的工作方式在满足他们。给了我们急需的信息。我很高兴与你们分享这个新方法，因为我相信它将使我们的Weekdone客户和其他所有与销售团队合作的人受益。
1.建立共同点并达成协议
你需要先得到销售部的支持。而你得到它的方式是通过解释合作的好处，并清楚地了解合作对每个人的影响。
我们的需求是什么?
销售:
- 没有毫无意义的额外工作，甚至不会对交易的达成产生影响(报告，填写资料)。
- 需要被倾听和理解。说实话，我们都需要这样，但销售人员更需要这样，它就像飞机燃油一样，帮助他们发泄和激励他们。
- 来自市场营销的支持——材料、活动、信息、文案等。
- 最重要的是，他们想做更多的销售，这样他们的奖金就会更高。这听起来可能有点愤世嫉俗，但我还没有遇到过一个销售人员不是被金钱所激励的。
公司的其他人：
- 我们都需要出色的销售，这影响到我们整个公司的成功。
- 市场营销极度渴望客户反馈，很棒的报价，还有营销理念。
- 产品团队和工程师需要关于功能、客户抱怨和客户需求的反馈。没有这些信息，他们只能孤立地工作。在某种程度上，销售是公司和顾客之间的桥梁。每个团队都需要与客户进行一些沟通，但最终销售与客户的互动是最好的，也是最频繁的，这让他们在某一时刻最了解客户的需求。
- 最后，我们需要销售人员有长远的思考和执行力。
通常还有更多潜在的问题和你的公司独有的问题，但这些是我在我工作过的几乎每个公司都看到的需求。一旦双方都理解了，你就需要一个实用的游戏计划。
销售人员不是傻瓜，他们知道为什么信息对别人来说很重要，但他们需要一个明确的、没有废话的游戏计划。我建议除了Sales以外的人来做，因为这种任务离他们的目标太远了。所以帮助他们，因为你更有可能成功。
2)销售的长期思考和目标
我再次强烈建议营销团队采取主动，与销售团队一起设定季度目标。为什么?
因为它迫使营销和销售同步工作。第二，销售目标非常简单——打更多的电话，完成更多的大额交易。通常，这些目标不会改变。okr的重点是设定目标，鼓励新的方法和活动去争取。
当然，销售可以有自己的长期目标，但与市场营销有共同的目标往往会打开信息流，对公司有更大的影响。因此，瞄准那些可以共同解决的目标，这将使销售人员摆脱他们的恐惧，但同时让他们专注于销售。
例如销售okr(更多示例请点击在这里)：
销售和营销的一个典型共同点是转化。我们都需要更好的转化率来取得成功，市场营销可以帮助制定战略和传达信息，而销售可以成为运营的肌肉。
对我们来说，这是从测试产品的潜在客户转变为付费客户。通常情况下，市场营销带来了潜在客户，销售团队必须关闭他们。我们想要提高转化率，通过销售，我们想办法做到这一点。我建议有相同的目标，但关键结果应该有所不同，所以这适用于合适的团队。
OKRs营销案例:帮助销售更好地转换潜在客户
- 帮助更好地销售演示，将注册到付费的转化率提高到X%
- 帮助销售人员向现有客户追加销售，每月获得X个新的MRR - turnover
- 写销售材料增加报名人数，付费转化率为X%
备注:我们从过去的经验中发现，接到演示电话的客户更成功地建立了自己的账户。因此，他们更有可能开始使用我们的产品，因为他们知道最好的用例，他们不太可能流失。因此，营销部门同意集思广益，讨论如何帮助他们获得更多演示版本。这一关键结果包括编写更好的演示文稿，并解释为什么获得演示文稿对人们有益。
其次，我们注意到销售部门在抱怨没有足够多的优质线索，他们担心我们的新MRR -流失率(这是我们整个公司的指标)下降。除了关闭现有客户之外，我们还想出了其他方法，并想出了如何尝试增加现有客户的想法。
这可真是一举两得。销售人员将更多地与现有客户互动，减少客户流失。一些客户会升级到更大的交易，因为许多客户正在扩张，需要引入更多的用户，这将增加我们的新MRR。我们得到了有价值的反馈和用于营销目的的用例。
第三，销售需要更多特殊案例的支持材料。这篇文章就是其中之一。事实证明，不仅我们自己的销售团队需要特殊的用例来实现长期目标和报告，还有许多其他人也需要。
我们事先并不知道我们所缺少的所有材料，所以我们同意，当销售人员在文章或销售材料的格式中发现市场营销需要解决的共同问题时，他们会让我们知道。
当我们设置营销关键结果时，销售也在做同样的事情。请参阅下面的示例。
销售okr示例:增加交易从“线索”到“赢”销售漏斗从X%到X%
- 将新交易的第二次登录时间从X%增加到X%
- 将邀请他们的团队和参加试验(仅活跃试验)的人数从X增加到X
- 与所有合格的+领导中的X人取得联系
备注:注意销售目标的措辞有多具体。我强烈建议销售人员现在自己定义okr，并使用他们自己的定义，尽可能接近他们的日常销售指标。如果目标非常明确，销售团队往往工作得更好。
因此，他们将“增加转换”目标替换为他们想要达到的从领先到韩元的确切百分比。另外，这个描述与他们的CRM系统．总而言之，在关键的结果中，市场营销和销售都以自己的方式指定了相同的目标。从而说明每个团队需要做什么。从这里开始，比赛开始了。
销售周报和每日报告
正如我前面所说，销售人员很难报告他们的日常活动。通常情况下，这只是打更多的电话，达成更大更好的交易。此外，填写一些对任何人都没有好处的东西对任何人来说都是额外的消极因素。
相反，我建议当其他团队报告他们的日常活动时，销售应该只报告与okr相关的活动和对其他人有价值的信息。这对每个人来说都是双赢的——销售人员不需要报告那么多，其余的人得到对我们来说重要的信息。
我们已经这样解决了。
每周只做以下销售报告:
- 他们为okr所做的活动。例如，“为增加演示内容而提供营销信息”，“为现有用户发起电子邮件活动以获得更多升级”。
在这里，我们有一个共同的协议，尽管联系更多的人是在他们的OKRs中，但没有必要报告，因为这是既定的。销售团队负责人负责接听了多少电话，并负责确保实现这些目标。 - 报告客户反馈。当其他人发布他们所做的事情时，销售发布并报告客户反馈。可以是抱怨、表扬、bug、功能要求——他们从电话和聊天中得到的任何反馈。这些信息几乎是我们-其他团队可以得到的最有价值的信息，我们为此赞扬他们。
在Weekdone中，我们对常见的物品使用标签，其中之一是#销售反馈。对于市场营销来说，这很棒，因为每当我需要客户反馈时，我只要在搜索中输入“#feedback”，就会有大量的反馈。我认为自己是一个幸运的营销人员，能够如此容易地获得这些信息。
另一个见解是，销售反馈在我们的评论区引发了深刻的讨论。有时，产品团队得到一个功能的想法，我们在营销得到一个很好的报价，并向销售询问联系信息。我们用点赞或评论来表达我们对销售反馈的喜爱，这样他们就会知道这些信息是多么有价值。这对销售来说是额外的工作，所以一定要给他们应得的表扬。
就是这样，他们只报告这两个方面，这是所有人都需要的。所以，没有必要折磨你的销售团队，让他们把每件事都记下来。他们有自己的CRM系统，不需要在不同的系统中做重复记录。
4)中央报告工具和CRM系统之间的集成
这是我们拥有销售团队的客户问得最多的问题之一。我的建议是不要将CRM系统和信息中心集成在一起Weekdone．这些软件的用途不同，包含的信息不容易匹配。另外，它很笨重，造成了更多的麻烦。
相反，我建议销售人员只报告他们的长期目标和客户反馈。剩下的应该在他们自己的系统中完成。当然，有时您想知道销售团队在做什么，以及管道看起来如何。这个问题可以通过两种方式解决。
第一个选择是为需要该信息的人创建对CRM系统的访问。通常是市场营销和管理。像Hubspot这样流行的CRM系统可以帮你完成这项工作。还有其他复杂的HubSpot的替代品这可以帮助你跟踪你的销售团队。
第二种选择是每周更新销售渠道。它可以在每周的团队会议上完成，也可以在你的报告中完成。除了前面提到的OKR进度和客户反馈，每周添加一个关于管道状态的报告项目。这样，销售人员就不必做额外的工作，也不必用对每个人都没用的信息来打扰人们。
结论我坚信，将销售和市场营销紧密结合会带来巨大的好处。它不仅改善了协作，而且这种方法对您的业务有短期和长期的影响。与其浪费精力从销售那里获取信息，或者填写无意义的报告，你可以制定基本规则，定义对每个人来说什么是重要的。
还有一线希望，将okr放在一起是将销售部门与公司其他部门团结起来的一种方法。如果你在销售部门工作或和销售一起工作，我强烈建议你尝试制定长期的季度目标，不要再报告那些没人需要的日常信息。我希望这种方法对您和我们公司都有好处。为了让你的公司更专注、更有条理，可以试试Weekdone和okr在这里．
下面是所有OKR相关的材料，你可能需要开始: