销售人员是奋战在第一线的战士，忙着完成交易。他们有动力，有目标，活在当下，我们需要他们。我们非常需要他们。但他们往往有自己独特的方式来设定销售目标。这并不总是有助于他们与其他团队进行良好的沟通。
销售人员倾向于短期考虑，通常不喜欢填写报告。这就产生了冲突，因为我们有时需要他们的信息来更好地完成我们的工作，尤其是当涉及到客户反馈时。此外，我们偶尔需要他们摆脱近期偏见，思考长期问题。
这种情况必然会产生冲突，导致销售人员缺乏动力，同事沮丧，最糟糕的是，降低你的底线。不幸的是，我在很多公司都看到了这个问题。然而，这是一个双方都可以解决的挑战。
这篇文章将给销售人员一个方法设定长期目标以及他们应该向其他人报告什么的模板。另外，这篇文章是为了让其他团队领导找到答案如何与销售团队合作以获得更好的结果，尤其是对营销团队而言。但首先，这里有一个快速的背景故事，以理解为什么销售和其他团队之间的冲突不断出现。
销售和市场之间的冲突
我管理营销团队我的工作就是从长远考虑，保持耐心，建立一个持续不断的大客户流。每当我和销售团队开会时，我注意到当他们开始讲话时我就会走神。为什么?
这是因为我以前都听说过——最近有偏见的合理化，解决一切问题的灵丹妙药，营销没有给我们足够的线索，等等。我不怪他们，我尊重他们，我做不到他们所做的。是他们的工作让他们这样想。强迫他们填写更多的报告和削减他们的奖金是无济于事的。
然而，如果我们想要团结一致，和谐相处，就必须有一线希望。这就是为什么我和我们的销售主管坐下来，试图了解他们的需求是什么，并解释他们对市场营销和公司其他部门的沟通价值。在一次深刻的讨论之后，很明显，他们理解给予反馈和做一些长期思考的必要性。现在，是时候想想我们该怎么做了。
因为我们都用Weekdone-一个结合了每周回顾和长期目标设定和跟踪的软件。我将根据我们的软件给出解决方案和示例。
销售和营销的长期目标之间的差异。
为了让我们公司更专注、更有组织、更以目标为导向，我们每季度设定一个目标目标和主要结果- OKRs。okr的意义在于每个季度我们都有一个共同的奋斗目标。它就像一个灯塔，我们的日常活动都建立在它的基础上。为了让它不只是一个软的、模糊的信标，我们添加了关键结果/关键指标来告诉我们是否成功。
Weekdone将这些长期目标与每周任务结合起来。这些帮助我知道每周我需要做些什么来实现这个长期目标。我n营销是非常直接的。
例如，如果我们的营销目标是改善我们的内容及其分发，我们就会将其作为我们的目标。和f或关键结果，我将设置如下:
- 实施12个新渠道/媒体，发布新旧内容
- 每天阅读1小时的营销材料，获得60条营销心得
- 5万新访客访问我们的网站
大家都知道，本季度我将把大部分时间放在改进我们的内容和发行上。这并不意味着我要放弃其他的。我这意味着这一市场营销领域得到了更多的关注，我们相信这一重点将比其他活动更能促进我们的业务增长。
销售和他们的每周回顾。
我将相应地设置我的每周任务，Weekdone的自动报告系统将向每个人实时显示我所做的事情。如果我的老板或同事需要了解我的工作进展，所有人都可以得到。更重要的是，他们也可以给我的工作反馈和评论。
对于销售部门来说，情况要复杂得多。C制定季度目标可能并不难，但要坚持下去就难了。此外，他们的每周回顾几乎毫无意义。基本上每天都是一样的——打x个电话，成交x笔交易。销售人员报告这些活动是很乏味的，最重要的是，他们对我们其他人没有任何价值。
当我报告像关于目标设定的新文章或者一个新的分销渠道，它对几乎所有人都有价值。W他们是否学到了新东西，是否需要他们的反馈，或者只是为了了解市场营销方面的情况。
尽管如此，还是有一些有用的东西需要销售报告。我我们会讲到的。
作为一家公司，我们的目标是更加团结一致，我们坚信，如果每个人都朝着统一的方向前进，我们就能取得更大的成果。我们现在实施了一种新的销售工作方式在满足他们。给了我们急需的信息。我很高兴与大家分享这种新方法，因为我相信它将使我们的Weekdone客户和其他必须与销售团队合作的人受益。
1.建立共同点并达成协议
你首先需要销售部的支持。你得到它的方式是通过解释它的好处，并提供一个清晰的理解，协作对每个人都有多大的影响。
我们的需求是什么?
销售:
- 没有对完成交易没有影响的无意义的额外工作(报告、填写材料)。
- 需要被倾听和理解。老实说，我们都需要，但销售更需要，这就像飞机燃料，帮助他们发泄和激励。
- 来自市场的支持——材料、活动、信息、文案等。
- 最重要的是，他们想卖出更多的产品，这样他们的奖金就会更大。这听起来可能有些愤世嫉俗，但我还没有遇到过不以钱为动力的销售人员。
公司的其他人：
- 我们都需要出色的销售，这关系到整个公司的成功。
- 市场营销拼命渴望客户反馈，伟大的报价，还有营销理念。
- 产品团队和工程师需要关于特性、客户抱怨和客户需求的反馈。没有这些信息，他们只能孤立地工作。在某种程度上，销售是公司和顾客之间的桥梁。每个团队都需要与客户进行一些沟通，但最终销售与客户的互动是最好的，也是最频繁的，这让他们在某个时刻最好地了解客户的需求。
- 最后，我们需要销售人员从长远的角度思考和执行。
通常还有更多潜在的问题，这些问题是贵公司所特有的，但这些是我在我工作过的几乎每家公司都看到的需求。一旦双方都理解了，你就需要一个切实可行的游戏计划。
销售人员不是傻瓜，他们明白为什么信息对其他人来说很重要，但他们需要一个明确的、没有废话的游戏计划。我建议除了销售之外的其他人来做，因为这种任务离他们的目标太远了。所以帮助他们，因为你更有可能成功。
2)销售的长期思考和目标
我再次强烈建议市场团队采取主动，与销售团队一起制定季度目标。为什么?
因为它迫使营销和销售同步工作。第二，销售目标非常直接——多打电话，多成交。通常，这些目标不会改变。okr的重点是制定目标，鼓励采取新的方法和开展新的活动。
当然，销售部门可以有自己的长期目标，但与营销部门有共同的目标往往会打开信息流，对公司产生更大的影响。因此，要制定可以共同解决的目标，这将使销售人员摆脱恐惧，但同时让他们专注于销售。
销售的okr示例(更多示例请点击在这里)：
销售和市场营销的一个典型共同点是转换。我们都需要更好的转化才能成功，市场营销可以帮助制定战略和传递信息，而销售可以成为运营的中坚力量。
对我们来说，这是来自测试产品并成为付费客户的潜在客户的转化。通常情况下，市场营销带来了潜在客户，而销售团队必须关闭他们。我们想要提高这种转化率，所以我们想出了一些方法来实现这一目标。我建议有相同的目标，但关键的结果应该有所不同，所以它适用于正确的团队。
OKRs营销示例:帮助销售更好地转换潜在客户
- 帮助更好地销售演示，将注册转化率提高到X%
- 帮助销售向现有客户追加销售，每月获得X新MRR -流失率
- 撰写销售材料，将注册用户的付费转化率提高到X%
备注:我们从过去的经验中发现，接到演示电话的客户建立账户的成功率更高。因此，他们更有可能开始使用我们的产品，因为他们知道最好的用例，他们不太可能流失。因此，市场部同意集思广益，让我们帮助他们获得更多演示。这一关键结果包括编写更好的演示文稿，并解释为什么获得演示文稿对人有益。
其次，我们注意到销售人员抱怨没有足够的质量线索，他们担心我们的新MRR -流失率(这是我们公司的整体指标)下降。除了关闭现有的潜在客户，我们还集思广益，想出了一个如何尝试向现有客户追加销售的主意。
它一举两得。销售人员将更多地与现有客户互动，减少客户流失。一些客户会升级到更大的交易，因为许多客户正在扩张，需要吸引更多的用户，这将增加我们新的MRR。我们得到了有价值的反馈和用于营销目的的用例。
第三，销售需要更多独特案例的支持材料。这篇文章就是其中之一。事实证明，不仅是我们自己的销售团队需要特殊的用例来实现长期目标和报告，还有许多其他团队也需要。
我们事先并不知道我们丢失的所有材料，所以我们同意销售部门在注意到市场营销部门需要以文章或销售材料的形式解决的常见问题时，会通知我们。
当我们建立营销关键结果时，销售部门也在做同样的事情。请看下面的例子。
销售okr示例:增加交易从“潜在客户”到“获胜”的销售渠道从X%增加到X%
- 增加第二次登录从X%到X%的新交易
- 从X到X增加邀请团队和参加试验的人数(仅限主动试验)
- 与所有合格的领导中的X取得联系
备注:注意销售目标的措辞是多么具体。我强烈建议销售人员现在自己定义okr，并使用尽可能接近日常销售指标的自己的定义。如果目标非常明确，销售团队往往会工作得更好。
因此，他们将“提高转化率”的目标替换为他们想要从领先到获胜的精确百分比。另外，这个描述与他们的CRM系统。总而言之，有了关键的结果，市场营销和销售都以自己的方式指定了相同的目标。从而说明每个团队需要做什么。从这里开始，比赛开始了。
每周和每天的销售报告
正如我之前所说的，销售人员很难报告他们的日常活动。很多时候，这只是为了打更多的电话，完成更大更好的交易。此外，填写一些对任何人都没有好处的东西对任何人来说都是额外的打击。
相反，我建议当其他团队报告他们的日常活动时，销售应该只报告与okr相关的活动和对其他人有价值的信息。这对每个人来说都是双赢的——销售人员不必汇报那么多，而我们其他人可以得到对我们重要的信息。
我们已经这样解决了。
每周，销售报告只包括以下内容:
- 他们对okr所做的活动。例如，“为营销人员提供增加演示所需的材料”，“为现有用户发起和电子邮件活动，以获得更多升级”。
在这里，我们有一个共同的协议，尽管联系更多的人是在他们的okr中，但没有必要报告，因为这是给定的。销售团队负责人负责完成多少电话，并负责确保达到这些目标。 - 报告客户反馈。当其他人发布他们所做的事情时，Sales发布并报告客户的反馈。它可以是抱怨、赞扬、bug、功能请求——他们从电话和聊天中得到的任何反馈。这些信息几乎是我们——其他团队可以得到的最有价值的信息，我们为此称赞他们。
在Weekdone中，我们对常见商品使用标签，其中之一就是#销售反馈。对于市场营销来说，这很好，因为每当我需要客户反馈时，我只要在搜索中输入“#反馈”，就会有大量的反馈。我认为自己是一个幸运的营销人员，能够如此容易地获得这些信息。
另一个观点是，销售反馈会在我们的评论区引发深刻的讨论。有时候，产品团队有了一个关于功能的想法，市场部的我们得到了一个很好的报价，并要求销售部门提供联系信息。我们用点赞或评论来表达我们对销售反馈的爱，这样他们就会知道这些信息是多么有价值。这对销售来说是额外的工作，所以一定要给他们应得的表扬。
就是这样，他们只报告这两个领域，这就是所有人需要的。所以，没有必要折磨你的销售团队把所有东西都记下来。反正他们有自己的客户关系管理系统，不需要在不同的系统中做双重分录。
4)中央报告工具和CRM系统之间的集成
这是我们有销售团队的客户问得最多的问题之一。我的建议是不要把CRM系统和信息中心集成在一起Weekdone。这些软件服务于不同的目的，并且包含不容易匹配的信息。此外，它很笨重，而且会带来更多麻烦。
相反，我建议销售人员只报告他们的长期目标和客户反馈。剩下的应该在他们自己的系统中完成。当然，有时您想知道销售团队正在做什么以及管道是什么样子的。这个问题可以通过两种方式解决。
第一种选择是为需要该信息的人员创建对CRM系统的访问。通常是营销和管理。Hubspot等流行的CRM系统可以帮你完成这项工作。还有其他复杂的HubSpot的替代品这可以帮助你跟踪你的销售团队。
第二个选择是每周更新销售管道。它可以在每周的团队会议中完成，也可以在你的报告中完成。除了前面提到的OKR进度和客户反馈之外，每周添加一个关于管道状态的报告项。这样，销售人员就不必做额外的工作，也不必用不是对每个人都有用的信息来打扰别人。
结论我坚信，将销售和营销紧密结合在一起会带来巨大的好处。它不仅可以改善协作，而且这种方法对您的业务有短期和长期的影响。与其浪费精力从销售部门获取信息，填写无意义的报告，不如制定基本规则，明确对每个人来说什么是重要的。
也有一线希望，将okr放在一起是将销售与公司其他部门联合起来的一种方法。如果你在销售部工作，或者和销售部一起工作，我强烈建议你尝试长期的季度目标，不要再报告那些没人需要的日常信息。我希望这种方法对你有好处，就像它对我们公司有好处一样。为了让你的公司更专注、更有条理，可以试试Weekdone和OKRs在这里。
下面是你可能需要的所有OKR相关材料: