”永远保持封闭——没有什么比这句经典短语更能引起共鸣了Glengarry Glen Ross激励你的销售团队。但在竞争激烈的销售领域，时代已经变了。你不需要出卖自己的灵魂来达成交易，你需要一种更聪明的销售策略。
如果一个组织中有一个团队需要目标驱动，那就是销售团队。这就是为什么现代的销售领导都在执行销售okr。目标及主要成果)设定有意义的目标，不仅能推动销售，还能推动增长。
OKR框架是一种经过时间考验的目标设定方法，可以帮助您的销售团队专注于改进领域，以促进增长，并优先考虑可以在90天内产生影响的结果。
观看这个视频找出成功启动okr所需的所有知识。
为什么在销售团队中使用okr ?
销售okr是用来设定雄心勃勃的激励目标和可衡量的结果。OKR框架允许您以一种新的方式组织和优先安排常规销售目标和可交付成果。
使用okr使销售团队能够确定最重要的改进领域，并专注于特定的季度结果。集中精力确定如何影响这些结果可以推动增长以实现KPI目标。
无论您的目标是提高月收入还是CLV(客户终身价值)，销售okr都提供了一种战略方法来推动雄心勃勃的销售目标，同时又不会忽视日常执行的优先事项。
销售领导可以从okr中受益，因为它将注意力集中在那些产生最大影响的工作上。确定销售过程中的改进区域可以使销售领导能够引导他们的团队朝着正确的方向前进。
请记住，销售业绩指标，如kpi和okr在衡量成功时是不一样的。
okr和kpi的区别
kpi监控公司的健康状况和绩效，而不是关注需要做些什么来改善业务和推动有影响力的变革。okr有助于关注需要改变什么来推动成功，并使公司与共同目标保持一致。
kpi(业务指标或性能目标)是显示您是否在维持健康业务的数字。kpi具有目标(预期性能水平)，可以让您了解定义术语“健康”的标准。
如果仍然不清楚区别，解码OKR和KPI难题，看看区别。
销售kpi示例
在大多数公司中，kpi反映收入目标和各种业务指标的逐月增长。让我们看看这些销售kpi的例子:
- 收入
- 获得客户成本
- 新购买和重复购买的数量
- 各地区销售数据
- 每天与潜在客户会面的次数。
kpi可以是年度的、季度的、月度的、每日的，甚至每小时的，这取决于您想要监控的指标。它们只关注于监控性能，仅仅告诉你是否达到了目标。
虽然根据KPI目标分析性能可以让您了解如何保持业务运行，但这些指标并不能告诉您如何改进它们。
仅仅说“我们需要有更高的收入目标”，企业是不会增长的。此外，当你在kpi上落后时，你需要知道需要做什么才能让一切回到正轨。
这就是销售okr发挥作用的地方。它们有助于推动需要额外关注或落后的领域的改进。
如何写销售okr
销售团队关注目标和kpi，如销售合格的潜在客户数量、潜在客户胜率或每个潜在客户的平均成本。这就是为什么当销售团队开始使用OKR时，他们只是将自己的常规目标添加到OKR格式中，并期望自己发生变化和改进。
记住，销售okr不应该重复KPI目标。相反，您的性能指标可以作为输入，并在创建okr时提供有关改进领域的建议。
理想情况下，您必须在同一对话中讨论kpi和okr。以下是使用okr可以获益的两个场景:
- 当你落后于销售kpi，需要OKR将业绩目标拉回正轨时
- 当你想要增加增长并需要OKR来追求你以前没有尝试过的计划时
在这两种情况下，您都会注意到当前性能和预期性能之间存在差异。不要只看数字和差距的大小，想想能缩小差距的举措。问这样的问题:
- 是否存在瓶颈?如何改进这些瓶颈?
- 在过去，什么是有效的，你能加倍努力继续产生影响吗?
- 是否有新的和创新的想法来实现更好的结果?
销售团队最常见的KPI目标是增加收入。以下是一些可以帮助您在将此KPI作为输入时创建OKR的问题:
在创建销售okr时，请考虑以下主要元素:
有了okr，你可以设定鼓舞人心的季度目标，并通过可量化的关键结果来衡量进展。在你的计划上取得进展使你更接近于实现关键结果和目标。OKR过程还包括每周签到这有助于理解日常任务是如何帮助你实现目标的。
成功团队的销售OKR例子
销售团队比公司中的任何其他团队都更受数据驱动。这使他们更好地准备创建目标和关键结果，但也造成了对OKR方法价值的混淆。常见的问题是，“既然我们已经设定了绩效目标，为什么还需要一个不同的目标结构?”
观看这段视频，了解销售团队的OKR示例是什么样子的。
基于不同重点领域的销售OKR示例
设定目标的最佳做法是根据销售过程中不同的重点领域创建okr。
收入
️观察:为什么要创建这个目标?
通过数据洞察，观察到潜在客户访问网站并尝试产品，但在销售过程中很早就离开了。然而，进入漏斗后期阶段的潜在客户倾向于购买。
需要改进的是什么?
这意味着需要在销售过程的早期阶段进行改进。在购买之旅的早期阶段，加强与潜在客户的关系并建立信任是有帮助的。
✅解决KR 1的问题
这一关键结果旨在增加预定的第二次会议的数量。建立更好的关系包括以有意义的方式进行更多的沟通。目前，销售团队并不坚持与潜在客户进行第二次会议。这需要改变，以建立一个更好的联系，并提供所有的信息，潜在客户需要做出购买决定。
将这一关键结果向前推进的主动性可以是制定一个沟通计划，并在第一次会议期间与客户进行沟通。
✅解决KR 2的问题
这个关键结果旨在提高电子邮件的回复率。虽然许多电子邮件模板被用来与潜在客户沟通，但回复率很低。这需要通过创建更好的电子邮件活动来改变，这些活动是个性化的，并吸引潜在客户。
A/B测试不同的电子邮件活动(主题行、内容、设计、模板)可能是获得更高回复率的好方法。
✅解决KR 3的问题
要了解客户离开的原因，最好的方法是询问他们，这就是这个关键结果的目的。了解客户离开的原因，他们面临的问题，以及如何做得更好，可以帮助改进。
进行一项调查，询问那些流失的客户他们的原因，可以帮助他们了解什么对他们不起作用，以及改进它的解决方案。
销售的方法
️观察:为什么要创建这个目标?
虽然销售团队有很大的潜力，但销售宣传及其呈现方式没有影响力。销售方法的质量需要提高。
需要改进的是什么?
推销不够有力，导致胜率较低。销售宣传的呈现和销售团队的技能需要提高
✅解决KR 1的问题
这个关键结果旨在衡量销售团队技能的提高。通过观察其他人如何展示他们的销售方案，并在之后进行讨论，销售团队可以改进并创造更强大的销售方法。
推动这一关键结果的举措可以是确保关键销售团队成员从其他产品演示中获得见解。
✅解决KR 2的问题
这个关键结果旨在衡量销售团队学习行业中采用的最佳实践的能力。评估销售团队成员的知识可以确保团队中的每个人都能熟练地交付有影响力的结果。
开展培训并确保销售团队的主要成员了解行业中的最佳实践，这可能是在这一关键结果上取得进展的一项主动行动。
✅解决KR 3的问题
这个可测量的键结果旨在通过提高SQL对胜率来影响性能。使用新技能和实现最佳实践的最佳方法是将它们应用到现实世界中。
实现这一关键结果的一个举措可能是与销售合格的潜在客户建立联系，并使用新的销售方法增加预订的演示数量。
战略合作伙伴关系
️观察:为什么要创建这个目标?
能生产多少就卖多少的能力很低。过去成功的方法是联合品牌，现在需要更加专注于建立渠道合作伙伴关系。
需要改进的是什么?
重点需要放在更有效地招聘和管理渠道合作伙伴上。这样可以用更少的时间和资源获得更广泛的市场覆盖。
✅解决KR 1的问题
为了实现增长目标，这一关键结果旨在通过在特定地区招募更多渠道合作伙伴来扩大市场范围。
一项举措可以是确定表现良好的渠道合作伙伴，并创建一个消息传递活动来招募潜在的合作伙伴。
✅解决KR 2的问题
这一关键结果评估了渠道合作伙伴在入职和培训过程完成后对品牌的了解程度。这将确保他们有足够的知识和装备来成功地推广你的品牌。
能够推动这一关键结果的举措可以是进行一个测试，以评估他们对品牌的了解，并确保他们获得高分。
✅解决KR 3的问题
这一关键结果是通过设定在规定时间内完成销售目标的目标，来衡量渠道合作伙伴推广品牌的成功程度。
进行每周的回顾和改进会议，并为每个经销商分配一名销售团队成员，可能是实现这一关键结果的一项举措。
寻找更多销售OKR的例子?无论您的目标是提高创收、勘探、销售资格、销售周期、销售支持还是经销商渠道管理，考虑这些例子开始你的目标设定过程。
使用okr创建更聪明的销售方法
当你在你的销售团队中实施一种新的目标设定方法时，确保这种方法对你和你的员工都有效。销售okr对于促进创新思维和产生跳出常规的想法很有用，从而达到并超越你的销售目标。
当在你的销售团队中实施新的目标设定方法时，确保这个方法对你和你的员工都有效。销售okr对于培养创新思维和实现满足甚至超越销售目标的想法非常有用。
请记住，实施okr需要承诺，并且保持在轨道上并不总是容易的。这就是为什么大多数公司使用anOKR软件设定、跟踪和衡量他们的目标。
WeekdoneOKR产品特点帮助公司正确地实施、设置、跟踪和报告okr。你能做什么?
- 通过设定和跟踪结构化的目标，专注于推动成功
- 调整和更新整个公司的目标，并可视化整体进展
- 优先处理最重要的任务，监控每周目标，并推动绩效实现目标
- 改善团队协作，了解每个团队的健康和进步
- 使用自动报告节省时间，并在交互式仪表板中查看okr的进度
如果你想看看设置okr有多简单，试试我们的用户友好软件吧。