销售领导和他们的团队是业务增长的引擎。他们负责广泛的销售目标:从增加公司的月收入到降低客户流失率。
销售目标有时似乎无法实现或在给定的时间框架内过于雄心勃勃。这会导致挫败感，减缓实现公司目标的进程。
如果你曾经觉得你的销售目标超出了现实，不要气馁，你并不孤单。事实上,40%的公司无法完成年度销售目标。
那么，作为一个领导者，你如何在给定的资源和有限的时间内帮助你的销售团队实现目标呢?
目标及主要成果是一个经过时间考验的目标设定方法，它将帮助你的销售团队专注于需要改变的东西，并优先考虑他们可以在90天内影响的结果，以促进增长。
让我们来讨论什么是销售okr，以及如何使用它们来推动销售团队的成功。
销售中的ok是什么?
销售okr代表目标和关键结果，销售团队用它来设定具有可衡量结果的雄心勃勃的目标。它们不是一个以新方式组织常规目标和可交付成果的新框架。
通过okr，销售团队可以找出需要改进的领域，关注特定的季度结果，并找出如何影响这些结果。这种专注的努力，最终将导致KPI目标的预期增长。
销售OKRs将帮助你想出一个具体的方法来实现你雄心勃勃的销售目标，并且在日常执行中永远不要忘记你的优先事项。你将能够更清楚地了解是什么帮助你推动月收入或提高CLV(客户终身价值)。
有了销售okr，销售领导就能了解要达成更多的交易需要优先考虑哪些方面，销售过程的哪些方面需要改进，以及如何判断销售团队是否在朝着正确的方向前进。
让我们花点时间来划清界限销售OKRs和销售kpi。
OKR和KPI有什么不同?
简单地说，kpi可以帮助你监控船只是否正常运行，以及距离目的港还有多少公里。而okr将帮助你专注于需要发生的事情，以实际引导船驶向目的地。
你明白我们的意思了吗?kpi不会改善您的业务，也不会推动有影响的变化。
kpi(又名业务指标或性能目标)是向您显示您是否在保持一个健康的业务的数字。kpi有目标(预期的性能水平)，因此您将知道“健康”的标准是什么。
在大多数公司中，kpi反映的是收入目标和各种业务指标的逐月增长。你可以用销售kpi来跟踪你所有的常规业务活动，例如:
- 收入,
- 客户获取成本，
- 新购买和重复购买的数量，
- 按地区划分的销售额，
- 与潜在客户的日常会议等等。
这些目标可以是每年的、每季度的、每月的、每天的，甚至每小时的，这取决于您希望关注什么。
它们将你的注意力引导到它们所监视的内容上，并简单地告诉你是否实现了目标。根据KPI目标分析您的表现可以让您了解如何保持业务运行。
然而，拥有这些指标并不能直接告诉你如何改进它们。你不能仅仅通过说“我们需要达到更高的收入目标”来发展业务。如果你落后于kpi，你到底需要改进什么才能让一切回到正轨?
这就是okr的用武之地。
kpi有助于监控公司的执行情况，而okr则有助于推动落后或需要额外关注的领域的改进。
说了这么多，让我们转向实际的销售绩效指标，以及如何避免将销售kpi与销售额绩效指标混淆。
如何建立销售OKR ?
销售团队都是关于目标和关键绩效指标:销售合格领导的数量，领导取胜率或每个领导的平均成本。这就是为什么当销售团队开始与OKR合作时，他们只是把他们的常规目标放入OKR格式，并期望事情会自行发生变化和改进。
这里是重要的第一个收获:
销售OKR不应该重复您的KPI目标，但您的绩效指标可以建议OKR应该改进的领域。
当你考虑以下两种情况之一时，你将在同一对话中讨论kpi和okr:
- 你在销售kpi上落后了，你需要一个OKR来解决问题，让业绩目标回到正轨
- 你想要双倍/三倍或10倍的增长，你需要OKR去追求你从未尝试过的东西
在这两种场景中，您都面临当前性能与预期性能之间的差距。现在，与其不断地谈论这个差距的大小，不如想想你将如何在它上面建造一座桥:
- 是否有什么地方似乎是坏的或慢的，你可以改进它们吗?
- 在过去什么是有效的，你能在这种效果上加倍努力吗?
- 或者团队能否想出全新的东西，并通过创新获得更好的结果?
销售团队需要达到的最常见的KPI目标是增加收入或增加销售。那么在这种情况下OKR是什么样的呢?
想想你的销售ok和它们的主要元素:
- 目标——一个定性的陈述，传达需要解决的问题或团队将要追求的新机会;
- 关键结果——可衡量的结果，实现这些结果将对业务产生明确的积极影响。
有了okr，你就可以设定每季度的励志目标，用数字关键结果来衡量实现目标的进展。当你推动你的关键结果的进展时，你就离你的目标更近了。OKR流程还包括每周签到了解你的日常任务如何帮助你更接近实现你的目标。
什么是好的销售OKR?
销售团队比公司中的任何其他团队都更依赖数据。
这使他们在起草目标和关键结果时准备得更好，但也意外地混淆了OKR方法的价值。如果我们已经有了目标，为什么我们还需要一个不同的目标结构呢?
To eliminate the confusion, watch the video below and take a look at a good OKR example for a Sales Team：
现在让我们看几个销售OKR的例子，看看如何为销售过程的不同领域设置OKR。
目标:改善我们在早期阶段培养与潜在客户关系的方式
潜在的客户似乎来到了我们的家门口，但他们往往在销售过程的早期就离开了。那些进入漏斗后期的人，倾向于购买。这意味着我们在早期阶段做了一些错误的事情。我们知道，我们与潜在客户的关系对他们的购买决定至关重要，但我们需要更好地建立信任。
KR1:将第二次会议的预约次数平均从10%增加到40%
更好的关系意味着更多的沟通。目前，我们对第二次会议的推动力度还不够，我们需要在这方面努力。这样我们就可以更好地了解客户，反之亦然。
KR2:将邮件回复率从5%提高到10%
我们有许多用于与潜在客户沟通的电子邮件模板。回复率很低。我们需要致力于更好的电子邮件沟通，以吸引客户。
KR3:至少50%的失败交易回复了“为什么不是我们”的调查
在早期阶段，我们并不知道自己做错了什么。从失败的交易中收集反馈将帮助我们找到新的改进领域和可能的解决方案。
除了设定OKR，销售团队还应该考虑他们可以做的主要事情来达到上述结果。这些想法、项目或计划被称为主动性。
示例项目:
- 制定沟通计划，并在第一次会议中向客户介绍沟通结构
- A/B测试不同的消息，看看什么对我们的客户有效
- 建立“为什么不是我们”的调查
目标:提高我们销售方式的质量
我们有一个潜力巨大的团队，但我们的销售说辞和销售人员的展示方式并不是最好的。我们需要通过向别人学习和补充我们的技能来提高我们的比赛水平。
KR1:是否所有(10)名销售人员都至少听过3次其他团队成员的产品演示
我们做事的方式都有些不同，我们也都有需要向别人学习的地方。听别人的演示，并在之后进行讨论，可以帮助我们集思广益，形成更有力、更简洁的推销方案。
KR2:所有(10)名销售人员以80%的测试分数完成最佳实践销售过程培训
除了互相学习，我们还应该向该领域的佼佼者学习。测试完成的80%的成功率表明这个人真正了解业务的来龙去脉。如果有人表现较差，他们应该复习学习材料，并再次尝试真正掌握新知识。
KR3:SQL对胜率从35%提高到45%
我们正在学习如何影响我们的表现。看看我们是否将新知识付诸实践的最好方法是专注于找到更多有销售资格的客户。
计划:
- 建立一个每周报告，我们可以看到每个人预定的演示
- 每个人都写一份从听演示中学到的总结
- 10名销售人员参加最佳实践销售培训
目标:通过我们的渠道合作伙伴增加销售
我们没有能力销售和生产一样多的产品。我们尝试过联合品牌，效果很好，所以我们决定专注于渠道合作伙伴。这样我们就可以用更少的资源和更短的时间覆盖更多的市场。
KR1:在东部、中部和西部地区招募30个新的渠道合作伙伴
本季度我们将从这三个方面开始。我们计算过，我们需要大约25个表现良好的渠道合作伙伴来实现我们的增长目标。我们的目标是招募30人作为一个延伸目标。
KR2:机载频道合作伙伴25得分> 80%在最终测试
为了给我们带来效果，渠道合作伙伴需要对我们的品牌有很好的了解。在培训和入职过程结束后，每个合伙人都需要在测试中获得至少80%的分数。如果他们得分较低，他们对我们的品牌几乎没有了解，这可能会损害我们的形象。
KR3:每个合伙人完成的交易总价值至少为5万美元
每个渠道合作伙伴在最初的1-2个月内应该能够卖出至少5万美元。我们考虑到，前一两个月用于招聘和培训，剩下的1-2个月用于销售。任何低于这个目标的东西都意味着我们做错了什么。
计划:
- 围绕如何寻找和招募渠道合作伙伴进行头脑风暴
- 建立培训和入职计划
- 给每个经销商分配相应的销售人员，并每周召开回顾和改进会议
5个销售ok的例子
摘要目的:通过减少开支实现盈利
主要结果:
- 将付费订阅从每月5000美元减少到2500美元
- 将外包的冷呼叫服务从7000美元减少到2000美元
- 将团队自己的陌生电话活动从每月100个增加到1000个
摘要目的:改善我们在早期阶段培养与潜在客户关系的方式
主要结果:
- 将第二次会议的预约次数平均从10%增加到40%
- 将邮件回复率从5%提高到10%
- 收到至少50%的失败交易回复“为什么不是我们”调查
摘要目的:加快小型企业客户的销售周期
主要结果:
- 将免费注册到演示的时间从13天缩短到7天
- 将演示到接受提案的时间从10个工作日减少到7个工作日
- 通过数字签名，将最终方案的签署时间由3天缩短为1天
摘要目的:通过增加高质量的销售推荐来加强我们的销售推销
主要结果:
- 创建10个推荐邮件模板
- 每月平均转诊次数从5增加到20
- 至少70%的推荐是积极的，可以用于销售
摘要目的:使我们的CRM成为销售渠道分析的理想场所
主要结果:
- 在客户关系管理中创建7个明确的销售周期阶段
- 在我们的CRM中获得5个不同国家的5份不同的销售报告
- 通过自动仪表盘将每周销售报告的准备时间从60分钟减少到10分钟
OKR框架是销售成功的关键
当你开始在你的销售团队中使用新的目标设定方法时，你需要确保这种方法对你和你的员工都有效。销售okr有助于促进创新思维和产生打破常规的想法，以达到并超过你的销售目标。
如果你想试一下，你可以现在将OKRs设置为Weekdone。